| Pravi prodajalci želijo biti dobro in pravično plačani.
10 nasvetov za oblikovanje dobrega plačnega modela za prodajalce je za vas pripravil dr. David Đukič, ki je tudi avtor nove knjige Plačevanje prodajnega osebja.
| 1. |
Vsi vemo, da mora dober plačni sistem motivirati prodajalce. Hkrati pa največ plačnih sistemov pade ravno na tej točki. Če želimo, da plačni sistem motivira prodajalce, se moramo držati enega ključnega nasveta – izračun variabilnega plačila mora biti čim bolj preprost. Vsaj polovica plačnih modelov za prodajalce v Sloveniji je preveč kompleksnih. |
| 2. |
Plačni model motivira prodajalce, če je delež variabilnega plačila v pričakovani plači dovolj visok. Najbolj pogosto motivirajo plačni modeli, ki imajo delež variabilnega plačila v pričakovani plači vsaj 20%. Na višino deleža variabilnega plačila vplivajo številni dejavniki kot so vpliv prodajalca na nakupno odločitev, moč naše blagovne znamke, sezonskost prodaje, organizacijska kultura in v povezavi z njo plačni modeli za ostale zaposlene, prodajna strategija, pričakovanja prodajalcev itd. Napačno razmerje med osnovno plačo in variabilnim plačilom ima lahko katastrofalne posledice na prodajni rezultat, odnose med sodelavci in na zadovoljstvo kupcev. Zato moramo temu vprašanju pri postavitvi plačnega modela posvetiti največjo pozornost. |
| 3. |
Dobri plačni modeli podpirajo organizacijsko kulturo. V kolikor je organizacijska kultura osredotočena na sodelovanje, ne smemo prodajalce plačevati z modelom, ki temelji na velikem deležu variabile. Hkrati moramo vključiti plačilo, ki temelji na skupinskem rezultatu. Pozorni moramo biti, da pri pričakovani plači ne porušimo plačna razmerja z ostalimi zaposlenimi. |
| 4. |
Če želimo oblikovati dober plačni model, moramo veliko pozornost nameniti tudi merilom. Za merila vzamemo zgolj tiste indikatorje uspešnosti, ki najbolj vplivajo na poslovni rezultat podjetja. Prodajalci morajo s svojim delom neposredno vplivati na doseganje izbranih meril. Če je na primer količina prodanih kosov v večji meri odvisna od marketinških aktivnosti podjetja kot od dela prodajalca, to ni ravno najboljše merilo za plačevanje prodajalcev. |
| 5. |
V maloprodaji je smotrno kot merilo uspešnosti uporabiti rezultate skrivnostnih nakupov. Ne sme pa biti rezultat skrivnostnih nakupov edino merilo za plačevanje prodajalcev. Poleg tega je pomembno, da uporabimo to merilo zgolj, če opravljamo ocenjevanje posameznih prodajalcev (torej ne ocenjujemo zgolj trgovine, ampak vse prodajalce v trgovini). Pri tem moramo biti pozorni, da imamo dovolj ocen, da bi lahko vključili to merilo kot motivacijski faktor. |
| 6. |
Naslednja značilnost dobrih plačnih sistemov je ta, da temeljijo na ciljih, ki so dosegljivi. Tukaj velja pravilo 70%. To pomeni, da mora v povprečnem obdobju vsaj 70% prodajalcev doseči ali preseči zastavljene cilje. |
| 7. |
Sodobni plačni modeli spodbujajo timsko delo na takšen način, da vključujejo eno izmed oblik timske nagrade. |
| 8. |
Plačni sistem bo uspešno podpiral organizacijske cilje, če bo prilagojen željam prodajalcev. Zato moramo skozi posebno skrbno načrtovan postopek preveriti pričakovanja prodajalcev brez, da bi pri njih zgradili nerealna pričakovanja glede višine plače. |
| 9. |
Želje prodajalcev lahko upoštevamo tudi pri izplačilih nagrad. Če so nagrade relativno majhne, se lahko posvetujemo s prodajalci in jih izplačamo zgolj 4 krat na leto. |
| 10. |
Podjetja, ki se soočajo s sezonami (npr. v turizmu, gradbeništvu), imajo še dodaten izziv pri oblikovanju plačnega sistema za prodajalce. Uspešna podjetja v primeru sezon prilagodijo obdobja merjenja in plane na takšen način, da sezonska gibanja nimajo vpliva na višino dohodkov prodajalcev. |
Rokohitrska priprava plačnega modela za prodajalce pogosto vodi v nezadovoljstvo, slabše rezultate in poslabšanje klime znotraj prodajnega oddelka in med prodajo in ostalimi oddelki. Priprave novega plačnega modela se lotimo tako, da najprej zberemo potrebne informacije, šele v drugi fazi pa se lotimo oblikovanja nove plače.
Dr. David Đukić
Želite o plačevanju prodajnega osebja izvedeti več? Pravkar je izšla knjiga: Plačevanje prodajnega osebja (metodologija za postavitev plačnega modela, ki bo motiviral.
Knjigo lahko naročite tako, da pokličete na 080 1509 ali kliknete tukaj.
Vir:Lisac˛&Lisac |
